如何打造一支优秀的OTC控销队伍？

发布日期：时间: 2015-09-15 10:57:59　　　浏览次数:3514　　　信息来源: 微信：谷丰观点

OTC控销模式中，控销团队起着举足轻重的作用，而作为团队的领头人省总（地总），是整个团队中的核心，其思维、意识及管理能力决定着团队的战斗力及团队业绩。作为终端控销模式的省总，如何才能打造一支优秀的控销队伍？

1平台的选择。

终端控销模式核心之一是平台，作为省（地）总你必须代表你的团队选择一个有长远发展规划、稳定性强、品种结构好及总部有很强服务意识的终端控销平台，好的平 台让你的团队成功一半，一旦选定就应带领团队将其当成事业去做，为团队打造一个省级事业平台，为团队提供一种归属感。能否找到这样一个平台，需要省总远见 卓识及人脉资源！

2管理思维方式。

    终端控销管理模式有两种：一种是压迫型管理，一种是支持型管理；压迫式管理，主要体现在任务上面，对团队只有任务要求，缴纳保证金，然后要求队伍在规定时间内完成任务，完不成要求团队拿钱出来压货、不压货未完成任务淘汰，不给予市场指导、缺乏支持；是一种低价大包粗狂的管理模式；支持型管理，是一种给予团队一种合理的目标任务，在此基础上提供指导及合理的支持，让整个团队健康发展。

    3投入意识。

    终端控销模式中团队各地县成员的收益主要来源于业务提成，在一定程度上，就是生意，任何一门生意，要想获得收益必须先要有投入，业务还未开展就打着自己那块小算盘，你注定走不远。笔者知道控销模式A企业地市一县总，公司安排大型促销活动，公司出资一部分，让其拿出一部分预期利润出来投入做促销，目的是为了提升覆盖及销量，结果其算着自己那本账，现在我的利润45%，让我拿出30%出来做促销，突然损失这么大利润空间，内心纠结，公司让其组织促销总是费力，久而久之业务没起色被团队淘汰。这是典型的无投资意识，第一、促销活动开展后覆盖率高啦，之后日常销量必然增大，利润自然增加；第二、促销目的是增加销售量，投入的是增量部分的30%，是预期的收益的30%，如果不投入这30%收益本来就不存在；作为省（地）总需要将这种意思灌输给县总；控销模式B企业一地总，下面招聘有5个县总，在业务开始就自己先加价15%，后期也不见其给下面县总任何形式支持及激励，久而久之县总离开他投奔其他团队。地总少加价让县总有更大的操作空间，或加价但需要有投入意识，多支持县总提升业绩，地总获得的是所有县总总业绩的收益。投入意思必须贯穿整个终端控销团队以及日常业务，总部将利润让与团队，目的就是让团队有更多的灵活性，如果将这些都认为是自己赢得利润，那最终将无利润可言。

4合作意识。

OTC终端控销模式核心竞争力之一就是团队，这个信息高速发达，竞争异常激烈的社会必须有团队意识，合作意识，团队每个成员有其自身的优势，省总有平台资源、有品种资源，地总有团队资源和终端资源、县总有某一区域市场的终端资源，个人单打独斗成不了气候，个人资源及精力有限，再努力也抵不过团队的力量，所以无论是省总还是地总，都需要有合作意识，充分整合大家的资源方能成就一番事业。终端控销模式C企业一地总，刚开始因其自身有一定网络资源业务做的很好，在所有地市中排名在前面，随着时间的推移其排名在后三名，收益也没其他地总高，但其自身业务并未下降，原来随着时间的推移其他地市每个县都布局有县总，其他地市的业绩是团队业绩的总和，而他一直都是他自己一个人单打独斗，总是自己感觉业务做得好，把县级市场放出去利润空间会被分走一大部分，这位地总代表一大部分地总人员的思维模式，典型的缺乏合作意识。作为省总自身需要有团队意识、有合作意识，同时也要引导及培养这种合作意识。

5服务意识。

OTC终端控销模式特点决定控销队伍之间更多的是协作而非严格意义上的管理与被管理的关系；做为该特定模式下的省总，要让你的团队拥护你，跟随你，需要做的不是把自己放在高高的管理岗位上，以为自己真是“村长”，更多的应该是去服务团队；统筹、规范市场，让团队在公平、公正、良好的市场秩序下开展各区的业务，而非恶性竞争；下到市场去指导、协助地总、县总开拓市场、开展促销；积极协调处理市场遇到的各种问题，为了更好的业绩帮助团队向公司争取资源；地总、县总就是省总的“客户”，作为省总应该去引导、统筹、协助、指导、服务好这些“客户”让他们把时间及精力放在他们的“客户”上。只有真正为团队的发展、利益着想并付出实际行动帮助他们，带领他们走向更好的平台，才能取得团队的信任与支持。省总这种服务意识也势必会影响到地总、县总，他们将会更好的服务好我们共同的客户—零售终端。

医药行业控销模式下省总（地总）带领团队走向优秀必须做好两大事：一是经营；二是管理。在经营方面，我们提到，要做好四大资源的整合：产品与终端的整合；产品与员工的整合；员工与终端的整合；员工与费用的整合。